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三江源:挟资源以辟市场

  • 发布:2014年8月19日
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拥有得天独厚的三江源地域的资源优势,一个冬虫夏草企业是如何带领行业去除陋习,走向规范的?

放眼整个冬虫夏草行业,恐怕再也不会有这样响亮的品牌。

三江源药业的创始人,扎西才吉年轻时在北京读大学,毕业后服务于玉树地方政府,对外展示推广玉树资源,这样的经历让她有了过人的见识。1998年创业后,扎西才吉早早地注册了三江源这个商标,两年后三江源自然保护区才成立。

更令人艳羡的是,经过国家工商总局核准,三江源牌冬虫夏草已经成为“中华人民共和国地理标志保护产品”。但是三江源药业的崛起,绝不只是靠着一块商标。

6000万年的雪域底蕴

地处青藏高原的中心位置,亚洲最长的三条河流从那里发源,长江、黄河,还有澜沧江。三条河流流域宽广,孕育了东亚、东南亚的人类文明。于是,全世界知道了这片土地的名字——“三江源”。三江源地区的总面积为31.6万平方公里,比意大利的国土面积还要大。

如果说“三江源”的商标是三江源药业的品牌优势,那么三江源的冬虫夏草则是其整个商业模式的核心资源所在。三江源地区充满着“极端”。一方面,阳光炽热,空气稀薄,气候高寒。另一方面这里的水源丰富,植被广布,生物多样并异常顽强。

三江源地区是大荒凉,更是大富有。极端的环境与盎然的生机相互对立,却又彼此共生。而冬虫夏草正是这片高原给人类最好的馈赠,它是亦虫亦菌,至阳至阴之物。它拥有这片高原的先天禀赋,身兼阴阳,冬日虫生底下,夏日“草”长破土。诸多中草药药理或为滋阴或为补阳,但只有冬虫夏草能同时平衡阴阳。

青海省的冬虫夏草资源非常丰富,数量和质量均居全国之冠。其中处于三江源核心区的玉树所产的冬虫夏草个头大、质量好,价值也更高。一年一度的冬虫夏草交易节评选的冬虫夏草王,都被青海玉树的冬虫夏草获得。每年都有十多吨的冬虫夏草从三江源地区流向全国各地,占到全国产量的60%,且品质最佳。正所谓“全国虫草看青海,青海虫草看玉树”。

而扎根于玉树的“三江源药业”,也在尝试着内生外扩的智慧。生于斯,长于斯。扎西才吉对高原丰富而宝贵的物产十分熟悉。“好多的冬虫夏草、红景天啊,那可是滋养我们藏族儿女世世代代的宝物啊,这么好的产品,怎么会没有市场?”上山找土特产,外出跑洽谈会……早期的工作让扎西才吉对三江源物产的价值有了更准确的认识。

哪条山脉冬虫夏草多,哪里的冬虫夏草体型更肥,经常“上山下乡”的扎西才吉对整个地区的冬虫夏草分布情况已经了若指掌。三江源药业在全国一线城市已经有30家直营店面,“是要跑市场,但是跑产地更重要,没有好产品哪有市场呢?”尤其是新冬虫夏草上市的前后,扎西才吉始终要亲自跑到各出产地看一下才放心。

“人们必须在雪化之前进行采集,否则冬虫夏草菌就剩“草”没有“虫”了。我们必须得和农户沟通好,大家一起把握好时机。”只凭想象,你永远不知道三江源有多美;同样,只凭报告,你也永远不知道一线的真实。

扎西才吉与玉树的农户签订了直供协议,到了新冬虫夏草上市的时候,将农户手中的冬虫夏草一根一根地过检、分级,然后根据约定价格和市场浮动情况给出收购价。“扎西才吉,好好干,玉树24万人民都是你的坚强后盾!”这是玉树州给予扎西才吉的理解和支持。

精益求精,产品要如天境般纯净

30年来,冬虫夏草的价格已经翻了好多倍,比同重量的黄金还要贵。于是,这个市场不可避免地充斥着大量的假冒伪劣产品。

冬虫夏草只是虫草的一种。除了冬虫夏草之外,还有新疆虫草、香棒虫草、亚香棒虫草等品种,这些虫草在外观上和冬虫夏草没有什么区别,但是药物价值几乎为零。这些都是常见的假冬虫夏草。

也有人用伪虫草(如地蚕、地笋、白僵蚕等)来冒充冬虫夏草,更有甚者用其他物质炮制假冬虫夏草,比如模型压制品(淀粉、酥油糌粑或石膏等压模加工染色)、淀粉与黄花菜伪制品、虫体与黄花菜伪制品等。

不法商贩制售假冬虫夏草的行为让市场受到严重伤害。直到2007年青海省出台了地方标准,这种现象才略显好转。而三江源正是这个标准的起草参与者,原因有两个:其一,产地纯正对冬虫夏草的产量和质量有决定性的影响,三江源的冬虫夏草只采集玉树3800米以上的无污染指定区域,并由相应区域的指定农户来采挖,其产品可溯源,品质稳定;其二,三江源从定义、分级、技术要求、检验方法、储存和运输等8个方面对冬虫夏草进行了详细的规定,并对冬虫夏草的定性鉴别和特殊规定做了要求。

每年的5月1日至6月20日,三江源野生冬虫夏草的产地都有一次10至20天左右的采挖期,三江源的专家团队依据当时和往年同期天气冷暖对比情况,预测出当年头草最佳的采挖日期。采挖一般在晴天的清晨8点至11点进行,此时段采挖,首先因为光照角度适宜,易于在草丛中发现露出地表的冬虫夏草子座;其次该时段的冬虫夏草虫体含水量适宜,子座长度适宜,多为最珍贵的头草,菌香浓郁,药用价值最高。

挖冬虫夏草需要好眼力,“眼睛不亮是找不到的,就算是在虫草周边画个圈,你也不一定能找得到。”扎西才吉说,挖冬虫夏草常常是四肢着地,在山上爬上爬下搜寻每寸地方,过滤每棵花草。“一天下来,体力消耗非常大。”

“挖的时候要将冬虫夏草连泥带土挖出来,取出冬虫夏草后再盖上泥土和植被。刚出土的虫草白中带黄,摸上去凉凉的、软软的……也不知道是谁最早发现这小东西的价值。”然后,农户将出土的虫草用毛刷小心地刷掉泥土。

从农户手里收来的那些冬虫夏草,不可避免地含有水分、泥土和草根。三江源接下来的工作则是挑选、清洁。使用专业深度清洗技术,去除杂质的同时确保精华成分不流失;使用低温干燥技术,确保精华成分的保存;使用多重冷灭菌处理技术,确保无病菌、霉菌等污染。

而且,那些世界精尖科技也已经与青藏高原的大智慧(5.98, 0.00, 0.00%)相融。通过相关仪器设备比如水分探测仪、重金属探测仪、X光等,对冬虫夏草进行更精准的分级。紧接着通过核磁共振、拉曼光谱等仪器进一步地检测,严格控制冬虫夏草的质量,层层加工不厌其烦。最终,每一枚藏采虫草都色泽均一,富含特有清香。

卖给消费者的冬虫夏草不能包含任何杂质,“三江源”能赢得消费者信赖,就是因为它几十年如一日,持之以恒地做一件事情——销售最好的冬虫夏草!”把三江源做成最大的原草供应商,扎西才吉并没有什么高深的体会,这个藏族女子只想让人明白,什么才是滋养藏族儿女世世代代的宝物,什么才是拥有更好品质和更高价值的高原瑰宝。这个初心,从她参加工作担任解说员的时候开始,一直坚持到了现在。

对三江源资源的利用,不只是体现在对品质的精益求精上,也体现在对产品品类的多元开发方面。地广人稀的三江源地区,每平方公里的人口密度不到0.8人。它的年龄至少已有6000万年,而人类的历史不过才200多万年。它保持着原始大地的本貌,是世界生物资源最独特、最丰富的地区之一。

而冬虫夏草不过是三江源地区瑰宝的一种。在这里,红景天、藏红花、贝母、大黄、雪莲、人参果等名贵中药材遍布全境。于是,依托这些丰富的中藏药资源,三江源药业不断丰富着自己的产品体系。

除了冬虫夏草、人参果、柴达木枸杞、青海黄菇等高原名贵中药材及土特产外,更有深加工的高原品类:虫草胶囊、虫草口服液、红景天饮料、红景天胶囊、八宝茶、大黄茶、玫瑰精油、中药饮片……

这些产品以冬虫夏草为主打,以高原特产为羽翼,形成了一个服务人体健康养生的产品体系。这些产品互为补充,不仅销往全国各地,还远销世界,成为各地华人的上选。

敬天爱人的生命情怀

在抓好产品研发的同时,三江源通过开展专卖店营销的方式,扩大销售网络的建设。这看上去似乎并没有什么特别之处,但要知道,在很长一段时间内冬虫夏草都是在中药店内售卖,是三江源药业带头设立了冬虫夏草的专卖店模式。

通过这些专卖店网络,三江源产品不断地输往全国各地。通过这张网络同时传递的还有三江源敬天爱人的价值观。背靠得天独厚的三江源地区,三江源药业是一个资源驱动型企业。这应了中原地区的一句古话“老天爷赏饭吃”。是的,三江源时时刻刻对这片高原和它的人民怀有感恩之心,玉树24万人民与之血肉相连,密不可分。

“当公司的规模比较小的时候,感觉它只是我自己的;但当它的资产超过百万元、千万元、十几亿元的时候,‘三江源’就不仅仅是我一个人的了。”扎西才吉说。如今的“三江源”,不仅关联着玉树乡亲的切身利益,也关联着百万消费者的健康和期望,更牵扯着一个民族企业、民族品牌乃至一方民族经济的兴衰。

三江源敬天爱人的价值观是由内而外的。

在内部,三江源始终关注的是人的价值。2007年全球金融危机爆发时,扎西才吉的企业也受到了冲击和影响,销售额、经营效益下滑,但是扎西才吉逆势而上,不仅没有裁减一名员工,反而帮助众多员工解决了许多困难。事后,扎西才吉讲道:“只有时刻把伙伴的冷暖挂在心上,才能不断唤起大家的共鸣,调动大家工作的积极性,激发大家工作的热情和主人翁精神。”

不只是在内部,扎西才吉也想让外部的消费者、农户等产业链条上的利益相关者,都感受到三江源人的爱心与呵护之心。“我们作为经营土特产和保健食品的企业,首先是要做‘好人’,然后才是做‘好事’,只有诚信经营,踏实做事,我们的企业才能不断发展和受人尊敬。”

而慈善公益、救助扶困是三江源药业发展过程中一以贯之的天然使命。帮助贫困儿童、下岗职工、受灾农牧民,修建希望小学,救助汶川地震灾区……

2010年4月14日,玉树县发生7.1级强震。远在广州出差的扎西才吉,立即赶回青海西宁,同时给全国各分公司布置紧急任务。于是,全部三江源人开始了一场抗震救灾捐助活动。扎西才吉自己早早地回到了救灾现场,有时她是翻译,有时是物流组长,安排物资发放;有时她坚强得不像女人,有时她又柔肠万千,看着变成废墟的家园,她无声地流泪……就这样,她和三江源的员工坚守了6天6夜!这是刻骨铭心的6天6夜!也正是敬天爱人的文化价值观,让三江源的管理体系得到了改善。

从创业初期到2004年,疏于管理的三江源,数次遭遇重大的财产损失,几近破产。冷静下来后,扎西才吉痛定思痛,对企业过去的发展进行认真分析和研究,终于认识到了问题的所在。于是她下定决心,开始整顿内部,完善企业管理机制,为此,三江源启动了以员工价值最大化为基础的人性化管理模式。

首先,三江源给予员工充分的信任与尊重,持续不间断地与员工进行多层次、全方面的沟通,鼓励员工发挥潜在优势,与企业一起完成健康人类的企业使命。

其次,管理决策的制定更加实事求是,领导层的决策一切从实际出发,从上游的冬虫夏草收集到下游的渠道营销,管理层都要亲力亲为,规避管理盲区。强调管理风格简单化,人事管理透明化。

最后则是打造高度忠诚的管理团队,引进职业经理人的运作机制,为管理的职业化提供人才基础。30多家全国直营店的管理,就是靠统一的价值认同和严谨的管理规范。

总之,管理结构日趋扁平化,重心不断下移,通过员工创造出更多的客户价值,让更多人享受到青藏高原对生命的馈赠,这是维系企业生存的敬天爱人价值观的核心要义。

高原流水,终归大海作波涛

三江源的梦想是做一个百年品牌。“少数民族企业为什么就不能成为百年老字号呢?我就要把三江源做成行业第一,让三江源成为百年品牌,让我的员工和我的故乡在三江源这个平台上能够拥有美好的未来。”如今这个梦想已经实现了一半。2012年,瞄准三江源的投资机构做了一个全国调研,调研结果显示:三江源已经是中国冬虫夏草行业当之无愧的第一品牌。
好产地,好产品,三江源药业的商业模式看上去非常简单,控制原产地,保证产品质量,然后辅以全国一级城市的营销网络,将商业价值推向全国。

但实际上它的三个价值体系:共生的地方资源体系、合力互补的产品体系、敬天爱人的价值观体系,这些体系的建立需要深厚的民族积淀、产业积淀和文化积淀。但是这些条件很难同时出现在同一家企业身上,三江源之所以能够在鱼龙混杂的冬虫夏草行业脱颖而出,有其努力,也更有其幸运。

数千万年来,三江源地区大河奔腾东去,滋润万土,远离尘世却又弥漫着生命的大智慧。同样,三江源的物产也有着泽被苍生的使命。互补余缺、优化资源,这是市场与商业的缘起。但这又绝不只是商业,而是万物生而尽其价值。

有没有发现三江源已经占有了“天时地利人和”?拥有这样优越的资源禀赋和人心趋同,再加上对健康生命无比渴求的芸芸众生,三江源药业的养生产品体系,势必会像高原雪山丰沛的水源一样,居高临下一泻而出。

也许,再也不会有这样幸运的企业了。

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